提升消费触达率，节前茅台价格整体平稳
新闻记者 钟妍
临近春节，聚餐宴请、团圆年饭的氛围日渐浓郁，白酒消费需求也随之达到全年高峰，茅台作为高端白酒风向标，销售情况备受关注。近日新闻记者通过多家卖场和经销商了解到，在茅台提出“朋”饮转“友”饮，“三个转型”——客群转型、场景转型和服务转型等一系列市场策略，进一步提升消费触达率，各品类价格平稳，动销和开瓶有显著提升，茅台1935更是成为明星产品，登上年会宴席C位。
茅台1935登上宴席C位
“近期，53度飞天茅台酒单瓶价格在2400-2600元之间浮动，总体保持稳定，客户打电话要求送货上门的订单越来越多，除了飞天茅台酒，蛇年生肖酒也备受关注”。武昌中南一家茅台门店工作人员告诉记者。
记者来到武汉市洪山区徐东麦德龙超市酒类区看到，货架上摆放着53度飞天茅台、43度飞天茅台、53度茅台酱香型赖茅、华茅、茅台醇以及生肖酒等品类。
武汉一家茅台酱香系列酒的经销商负责人张先生介绍，公司经销茅台1935、贵州大曲、赖茅、汉酱、茅台王子酒、茅台迎宾酒、仁酒等系列酒，对于消费者来说可以根据自己的需求选择产品。
当问到春节前哪款产品最受欢迎时，张先生肯定回答：“当然是茅台1935！已经登上了今年年会宴席的C位。”该经销商介绍，茅台1935“喜相逢”文化内核与中国人追求喜庆的心理相契合，春节前不断的有企业订购茅台1935，用于年会表彰、宴席、团年饭等。
“飞天还是依旧稳健的。系列酒卖得比较好，尤其是茅台1935在去年的需求量就很大，我们将近卖了快1000箱。”湖北人人大经贸有限公司负责人肖怀周介绍，茅台1935的品牌影响力比较大，品质也好，消费者更愿意选择这样“性价比”的产品。除了茅台1935外，茅台王子酒（金王子）在湖北卖得比较好。
“新商务”人群成消费主力
肖怀周介绍，2024年，湖北地区房地产企业客户群体相对减少，反而个人购酒消费有所增加，他们的年龄段大概是30岁到50岁，企业团购这部分没有变化。“近两年我们的客群也产生一些变化，例如一些小型科技公司以前没有需求，现在效益起来了，便产生了购买需求。这类新兴的小企业不像房地产企业那样用量庞大，而是三箱、四箱、五箱这样进行购买，类似的小型客户现在也会多一些。”他补充说。
茅台经销商张先生也介绍，去年订购群体主要以新能源、科技型等新兴产业的“新商务”人群为主。此外也有不少普通消费者喜爱性价比高的贵州大曲、茅台王子酒、茅台迎宾酒等酱香系列产品，预计到春节前夕仍将保持较好销量。今年1月1日起，张先生每家门店每天销售额均达到了数十万元。
1月12日，记者来到武昌金贵源食神酒店，遇到东湖绿道飞虎队正在举办2025新春年会，同时庆祝队伍成立3周年，桌上用酒正是茅台1935，来自各方的140位嘉宾齐聚一堂，共同见证这一意义非凡的时刻，在欢声笑语中分享喜悦，携手共进。
茅台另外一家经销商也表示，“2024年，茅台提出了客群转型、场景转型和服务转型，我们也跟随厂家步伐，积极走出去拓客，公司常推出系列酒品鉴活动，活动促销，拜访交流，让更多人了解到我们的产品，增强消费触达、促进消费转化，所以销量并不少。”该负责人分析认为，相比大的经销商，人力物力财力有限的普通烟酒店则销量一般，渠道建设发力成效尚未显现。
需要拓展更多消费人群
尽管市场总体稳定，但供需关系的变化依然值得关注。当前，白酒行业正处于周期性深度调整阶段，如何成功走出行业周期，成为各大白酒厂商面临的核心问题。
“做好服务，在创新消费场景上下功夫。”茅台集团党委书记，董事长张德芹表示，2025年希望经销商和茅台一道，积极推动“卖酒”向“卖生活方式”转变，深化从“朋饮”向“友饮”的转变，培育打造“亲饮”场景，更好满足消费者个性化、多样化和品质化服务消费需求。
在去年12月25日举行的经销商联谊会上，茅台集团党委副书记、总经理王莉指出，茅台酒供需不适配的问题依然存在，市场需求依然旺盛，但供应量有限，尤其是在春节期间，这种供需矛盾更为突出。为了应对这一挑战，茅台集团提出了“消费者在哪里，我们的渠道就要到哪里”的战略，旨在通过优化渠道布局，更好地满足消费者的需求。
基于“三个基本支撑”，即中国经济向好发展的信心没有变、茅台强大的品牌价值认同没有变、茅台酒卓越品质的稀缺性独特性没有变，茅台管理层得出“两个基本没有变”的结论，即：茅台酒的基本属性没有变，社交、收藏等基本属性依然是茅台酒的固有属性。茅台酒的基本需求面没有变，茅台酒的需求依然旺盛，且会随着宏观经济转型、国际化拓展持续扩大。
从数据来看，过去一年，茅台业绩如何？1月15日消息，茅台集团公布2024年成绩单：营收1871.9亿元，同比增长13.3%；利润总额1207.7亿元，同比增长10.2%；实现税收817.4亿元，同比增长15%。去年依然保持了两位数的增长，显示出茅台较强的经营韧性。”中国酒业独立评论人肖竹青认为，去年业绩亮点在于国际化和链通无穷无尽终端体系的茅台数字化。在他看来，本届贵州茅台公司管理层非常务实和理性，通过全力推动“消费人群转型，消费场景转型和服务转型”，实现更广泛更深入链连接消费者；通过发布“茅台玖章”，持续打造三大品牌活动IP，不断提升贵州茅台品牌美誉度；通过提升直营市场占比，不断推出限量版文创产品，持续通过事件营销和公益活动维持品牌热度，提升品牌高度。
经销商表示，目前由于经济下行，对于酒企的压力还是非常大。在未来，需要去拓展更多的消费人群，比如年轻消费群体。中国白酒毕竟是中国传统的文化之一，所以通过文化传播融入年轻群体，先从身边的客群慢慢做文化类的宣传推广，将是今年的一个目标方向。
展望2025年及以后，业内人士看好茅台酒市场有望继续保持稳定增长，为消费者带来更多惊喜和满意。一方面，茅台的品牌效应和产品质量将继续吸引高端消费者；另一方面，通过渠道优化和产品创新，茅台将更好地满足普通消费者的需求。此外，茅台的消费场景转型将进一步提升消费者的购买体验，增强品牌的市场竞争力。
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